B2B Müşterilere Dijital Satışın Temel Unsurları

B2B müşterilerinize yönelik dijital satış operasyonlarınızı geliştirmek ve iyileştirmek için önemli ipuçlarını keşfedin.

 

Hayatımızdaki pek çok şeyi artık ‘uzaktan’ yapıyoruz. Ve hayatımızdaki pek çok şey gibi B2B satışlar da artık uzaktan yapılıyor. Satış ekiplerinin aylardır uzaktan, evlerinden çalışması daha uzun satış döngülerini ve kişisel katılımları artırdı. Küresel bir değişim ve belirsizlik döneminde, satışlara daha geniş bir bağlamda yaklaşmak hayati önem taşıyor. Bu dönem müşterilerinizin ihtiyaçlarını ön planda tutmak için iş birliğine dayalı satış tekniklerini nasıl kullanabileceğinizi öğrenin.

Microsoft KOBİ segmentinin Kurumsal Başkan Yardımcısı Chris Weber, bu konuda şu sözleri ifade ediyor: “Dünyada değişim COVID-19’dan önce de zaten vardı. Sektörde pandemi öncesi veriler, saha satışlarında zamanın yüzde 50’sinden fazlasının müşterilerden uzakta geçirildiğini gösteriyordu. Bu da oranın, 2014’ten bu yana neredeyse yüzde 90 arttığı anlamına geliyor.” Buradan uzaktan satışların pek de kısa vadeli bir eğilim olmadığını anlıyoruz.

Ancak, Chris Weber’in kendi Microsoft Dijital Satış ekibinin bile tamamen uzaktan çalışmaya adapte olması gerekti. Bu konuda Weber ile yapılan röportajı buradan izleyebilirsiniz. Bu röportajdan öne çıkan konuları ise bu yazının devamında bulabilirsiniz.

 

Müşteri deneyimlerini geniş ölçekte kişiselleştirmek

Weber’in ekibi, mükemmel sonuçlar sunacak ve tamamen uzaktan yürütülecek satış modeline geçmek için Microsoft Dynamics 365 Sales ve Sales Insights’ı kullandı. Bu sayede maliyetler yüzde 10 düştü. Aynı zamanda, geniş ölçekte kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sağlandı. Weber, bu süreçte iki öncelikli hedefleri olduğunu ifade ediyor. Bunlardan biri Microsoft kullanıcılarının daha fazla müşterisine uzaktan ulaşabilmelerini sağlamaktı. İkincisi de müşteri ve satıcı arasındaki iletişimi bağlamsal olarak zengin ve kişiselleştirilmiş olmasıydı. Ekip, bunu Microsoft Dynamics 365 Sales Insights yeteneklerinin sağlayabileceğini keşfetti.

Dynamics 365 Sales’teki sohbet zekâsı, milyonlarca satış arama saatini verilere dönüştürüyor. Ayrıca eyleme dönüştürülebilir içgörüler oluşturmak için hepsini dizinlere ekliyor. Böylece müşteri duygularını, hassasiyetlerini ve önceliklerini ölçmeye yardımcı oluyor. Satıcıların diyaloglarını kişiselleştirmeleri için de destek oluyor. Weber, şu şekilde açıklıyor: “Müşterilerde yankı uyandıran yaklaşımlar neler? Pazarlamamız nasıl çalışıyor? Sorunlu noktalarımız hangileri? Verilere günlük bazda bakarak bu sorulara yanıt bulabilirim. Hatta bunu satıcı davranışına kadar indirebiliriz. Örneğin, dinlemeye kıyasla ne kadar konuşuyoruz? Yol açtığımız duygu olumlu mu yoksa olumsuz mu? Bu sorulara yanıt bulabilirim.” Bu sorular ve yanıtlar oldukça önem taşıyor. Çünkü günümüzün karmaşık ortamında empatiyle satış yapmak, satışları artırma ve müşterileri elde tutma konusunda oldukça kritik bir faktör.

Dynamics 365, en iyi potansiyel müşteriler ve mevcut müşteriler için veriye dayalı öneriler sağlıyor. Böylece müşterilerle yapılacak bir sonraki en iyi eylemi, en iyi potansiyel müşterileri ve odaklanılması gereken müşterileri ortaya çıkarmak için tahmini müşteri adayı puanlaması ve fırsat puanlaması sunuyor. Bunun için satışları ve ilişkileri ileri taşıyacak en etkili eylemler konusunda satıcılara uyarılarda bulunuyor.

Satış temsilcilerinin, güvenli bir ortamda potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle ilgi çekici ve verimli toplantılar düzenleyebilmesi son derece önemli. Bununla birlikte, bulundukları çalışma alanından satış belgelerine, müşteri kayıtlarına erişebilmeleri ve müşterilerinin 360 derecelik görünümünü elde etmeleri de çok önemli.

 

Dijital satış araçları

Günlük etkileşim kurma yöntemlerimizde birçok şey değişti. Ancak güven, empati, müşterinin işini anlama gibi müşteri ilişkilerinin temelleri değişmeden kalıyor. İş, bundan sonra sadece yeni araç setleri gerektiriyor. Microsoft çözümleri ile şu an dünyada yaşanan değişime en iyi şekilde cevap verebilirsiniz. Dynamics 365, her ölçekten şirketin başarılı olmasına yardımcı olacak ürünlere sahip. Çevik, optimize edilmiş dijital satış uygulamasına doğru bir sonraki adımı atmak için Microsoft Dynamics 365 çözümlerinden Pargesoft güvencesiyle yararlanabilirsiniz. Bize info@pargesoft.com adresinden ulaşabilirsiniz.

 

Kaynak: https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/bdm/2020/10/21/building-resiliency-the-essentials-for-selling-digitally-to-b2b-buyers/

 

Bir cevap yazın