Dynamics 365 Sales yeni öngörü yetenekleriyle işletmelerin kesin satış tahminleri yapmasını sağlıyor.
ABD’li araştırma şirketi CSO Insights, satış tahminlerinin yarısından fazlasının yanlış olduğunu belirtiyor. 10 günlük hava durumu tahminlerinden biraz daha kötü bir oran…
Bu durum şunu gösteriyor; çoğu organizasyon için satış tahminleri uygulamada sezgilere ve hesap tablolarına bağlı olmakla birlikte bilimsel yöntemlerden daha çok tahminlerle ilgili. Bu süreç, önyargıya ve hataya oldukça açık olmakla birlikte genelde satışı etkileyebilen bütün faktörleri değerlendirmek için yeterince sağlam değil.
Hatalı satış tahminleri yalnızca planlama, bütçeleme ve bölgesel düzenleme için sorun oluşturmakla kalmıyor, aynı zamanda satış performansını ve yatırımcının güvenini de azaltıyor. Bu sorunları önlemek amacıyla, giderek daha fazla satış şirketi tahmin doğruluğunu artırmak için otomasyona ve yapay zekaya (AI) yöneliyor.
Doğru tahmin yapmanın önündeki zorluklar
İyimserlik, büyük bir motivasyon sağlasa da konu tahmin yapmak olduğunda şişirilmiş rakamlara yol açabiliyor. Bunun bir diğer ucunda ise bazı satıcıların kasıtlı olarak, kolayca aşabilecekleri aşırı tutucu tahminlerde bulunması yer alıyor. Ayrıca bir korku da var; satıcılar, satış öngörüsü planlarında yeterince kaliteli anlaşmalar olmadığında bile detaylı bir araştırmadan kaçınmak için tahminlerinde düşük kaliteli anlaşmalara güvenmeye devam ediyorlar. Bu arada, aşırı yüklenen ve az desteklenen satış yöneticileri, satıcılarının verdiği taahhütleri soruşturmuyor.
İnsan doğasının yanı sıra, doğru tahminlere engel teşkil eden eksik bilgi, geçmişe bakma eğiliminde olan tahminler ve sezgisel araçların eksikliği gibi birçok yapısal zorluk da var.
En iyi uygulamaları tahmin edin
Tahmin süreçlerinizi değerlendirirken, göz önünde bulundurmanız gereken en iyi uygulamalar şöyle:
- Kolaylaştırın ve otomatikleştirin: Entegre edilmiş bir süreç, verinizin bir adımdan sonrakine sorunsuz bir şekilde akışını sağlayarak daha doğru tahminler getirir. Araçlar arasındaki bilgileri manuel olarak kopyalamak ve yapıştırmak fazla zaman almanın ve yorucu olmanın ötesinde hataya da açıktır. Diğer taraftan otomasyon, işletmenizde daha iyi ölçekleme ve hassas satış verileri üzerinde daha iyi bir kontrol sağlar.
- Düzenlemelere hazır olun: Pazar, iş ve rekabet etkileri her zaman gelişiyor. Bu nedenle satış yöneticilerinizin gerçek zamanlı görünürlüğe ve eğilimleri yansıtacak tahminleri hızlı bir şekilde düzenleme yeteneğine ihtiyacı var.
- Gerçeklik kontrolleri yapın: Sezgiler her zaman rol oynasa da hatalı tahminlere de yol açıyor. Satıcı tarafında oluşturulan tahminleri artırmak için yerleşik bir yapay zekâ kullanmak daha objektif ve güvenilir tahminler sağlar.
- Satış öngörüsü (pipeline) verilerini çoğaltın: Özellikle daha uzun ve karmaşık satış anlaşmalarında tipik tahmin süreci, anlaşmaları doğrusal adımlarla izlemektir. Ancak bu, satış anlaşmasındaki ilerlemeyi yanlış bir şekilde yansıtabilir. Bunun yerine işletmeler, satın alma ve satıcı enerjisinin en iyi fırsatlara odaklanma olasılığını daha iyi tahmin etmek için e-postalar, çağrılar, toplantılar ve indirilen içerikler de dahil olmak üzere bir müşterinin gerçek yolculuğunu sürece dahil etmeli. Burada AI bir kez daha anlaşmanın ilerlemesini ölçmek ve satış öngörüsü verilerini artırmak için hesap ve ardışık düzen verileri gibi büyük hacimli verilerin yanı sıra geçmiş performansın kullanılmasında da kritik bir rol oynuyor. Tıpkı hava tahmini gibi, satışları da her zaman doğru tahmin etmek mümkün değil. Ancak iyileştirilebilecek alanlar kesinlikle var.
Dynamics 365 Sales yeni yetenekleri
Microsoft Dynamics 365 Sales ve Sales Insights’ın yeni yetenekleri bu konuda size yardımcı olabilir. Çözümün yeni öngörü yetenekleri, önceden kurulmuş zekâ ve otomasyonu kullanarak işletmelerin kesin satış tahminleri yapmasını sağlıyor.
Önleyici öngörü: İşletmeler, yerleşik yapay zekayı satıcılar tarafından gönderilen geliri objektif olarak tahmin etmek ve satış tahminlerini tamamlamak için kullanabilir. Yapay zekâ tarafından üretilen tahminler, sadece mevcut satış öngörüleri planından gelen sinyalleri ve verileri değil aynı zamanda müşteri yolculuğunun gerçekliğini yansıtan tarihsel performans faktörünü de dikkate alıyor.
Satış öngörüleri zekâsı: Satış yöneticileri, satış öngörülerindeki değişiklikleri anlık izleyebilir ve akış görselleştirmesi yapabilir. Anlık görüntü ile yöneticiler, analiz yapmak ve mali denetim için tahmin verilerini bir anda dondurabilir. Satış anlaşması akışının görselleştirmesi, satış öngörülerinin anlık görüntüler arasında nasıl değiştiğini tanımlamak için sezgisel bir yaklaşım sağlar ve yöneticilerin tahmin taahhüdündeki artışa veya azalmaya katkıda bulunan kesin anlaşmaları detaylandırmasına olanak tanır.
Standart tahmin: Satış ekipleri genellikle fazla zaman alan tahmin sürecini kolaylaştırabilir ve otomatikleştirebilir. İşletmeler, tahmin modellerinin özelleştirilmesi, öngörünün ayarlanması ve öngörünün satış öngörüsü yönetimi ile birleştirilmesi de dahil olmak üzere aşağıdan yukarıya satış tahminlerini bağımsız şekilde oluşturabilir ve yönetebilir.
Kaynak: https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/bdm/2020/02/25/how-predictable-is-your-sales-forecast/